2011年11月，在喀什援疆的我和四位同事萌發(fā)了利用互聯(lián)網(wǎng)幫助我們熟悉的幾家維吾爾農(nóng)戶銷售天然農(nóng)產(chǎn)品的想法，僅僅是想幫個忙的節(jié)奏，想了一個名號叫維吉達(dá)尼（維語：良心）。兩年過去了，小小的維吉達(dá)尼變成了一個在互聯(lián)網(wǎng)上小有名氣的品牌，在新疆有大約500家合作農(nóng)戶，從互聯(lián)網(wǎng)上重復(fù)購買的客戶約3萬人，農(nóng)民和農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者之間成為了一個溫暖的社群，農(nóng)戶們經(jīng)常接到來自他們完全沒聽說過地方的明信片和信件，這是一個神奇的時代。

無心插柳的維吉達(dá)尼

　　2011年7月，我以社工身份參與喀什一個殘疾人培訓(xùn)項(xiàng)目，我最主要的工作是到維吾爾家庭去探訪，了解他們家庭的情況，由于大部分殘疾人家庭都在農(nóng)村，所以經(jīng)常下鄉(xiāng)探訪，當(dāng)時項(xiàng)目成員有社工陳軍軍、志愿者張萍，還有維吾爾志愿者麥合穆提·吐爾遜。

　　到過南疆鄉(xiāng)村的朋友會了解到，南疆鄉(xiāng)村非常和諧，仍然維持了傳統(tǒng)鄉(xiāng)村熟人社會的生活方式和較高的道德水準(zhǔn)，而好客則是所有我接觸過的維吾爾農(nóng)民共同的特點(diǎn)，你去他們家做客，不吃撐斷然出不來。而我經(jīng)常吃到的，則是天然的農(nóng)產(chǎn)品，像紅棗核桃巴旦木等。

　　雖然我們是吃貨，但也總不能老吃不干活。我就盤算著能否幫個忙。在跟農(nóng)民們的聊天時候我發(fā)現(xiàn)：喀什地廣人稀、交通不便、農(nóng)戶分布很散，都是穆斯林，以維吾爾族為主。這讓很多商家望而卻步，他們寧愿在烏魯木齊等交通相對便捷、農(nóng)產(chǎn)品種植集中的地方從事貿(mào)易生意，我們接觸的農(nóng)戶，主要是通過兩種方式銷售干果，一種是勞動力比較少的家庭會等著農(nóng)民販子上門收購，由于農(nóng)民販子的渠道也并不暢通，收購價經(jīng)常偏低，農(nóng)民有時候?qū)幵噶糁晒降诙?，也不愿意賤價賣掉。另一種是直接拉到當(dāng)?shù)匕驮ňS語市場的意思）銷售，由于本地市場需求仍然相當(dāng)有限，銷售渠道也并不暢通。

　　隨著我們更深入的了解，大部分維吾爾農(nóng)戶還保留著相當(dāng)多自然農(nóng)法和儲存方式，很少使用化肥和農(nóng)藥。在他們眼里，這些都是真主賜給他們的食物，要珍惜和感恩，絕不會對食物做違背良心的事。

　　快到年關(guān)時，很多農(nóng)戶手頭都很拮據(jù)，我們只有一個簡單的念頭，能不能幫忙將探訪的幾家農(nóng)戶的干果通過網(wǎng)絡(luò)賣出去。雖然大家都是兼職狀態(tài)在做，但從一開始，我們就采取了品牌化運(yùn)營的做法，我問維吾爾志愿者麥合穆提·吐爾遜，用維語“良心”怎么說，他說：“Vizdan?！蔽曳g了一下，最后選了“維吉達(dá)尼”這個音譯名字。

　　一個星期的時間，收購試銷的干果、拍照、在網(wǎng)上開一家小店,一切準(zhǔn)備完畢。由于缺乏啟動資金，農(nóng)戶吐爾遜江甚至把自家的300公斤核桃直接拉過來，主動答應(yīng)暫時賒賬。淘寶店開起來了，主要通過我的個人微博進(jìn)行營銷，不到一個月，吐爾遜江家300公斤核桃賣掉了，更多的農(nóng)戶找上門來。網(wǎng)店面臨銷售瓶頸。

　　為了解決小淘寶店的銷售瓶頸，我當(dāng)時唯一想到的辦法就是去微博上找人幫忙。我篩選了一批大V，條件是：第一本身有賣貨的經(jīng)驗(yàn)。第二粉絲至少10萬以上。然后通過我的微博私信求助，我大概發(fā)送了幾十條私信，收到最實(shí)質(zhì)的回復(fù)是老榕先生的回復(fù)。

　　當(dāng)時，老榕的微博約有27萬粉絲，他和他的6688商城的同事被我們寄去的樣品的質(zhì)量嚇到了，決定跟我們合作，有了他的助陣，銷售馬上飆升。

　　銷售一旦上升，我們之前的物流倉儲模式就遭到了挑戰(zhàn)，從喀什發(fā)貨，新疆的物流快遞速度無法配合電子商務(wù)客戶對時間的要求，很多下了單的客戶在等了五天以后就退貨，甚至有客戶嘲笑我們是不是用毛驢在送貨。作為電商界的元老，老榕先生建議改為在北京發(fā)貨，每個月預(yù)估訂單提前在喀什將貨品發(fā)往北京合作倉庫。

　　在老榕的微博推廣配合，我們經(jīng)常探訪的十多家農(nóng)戶積壓的干果在年前都賣光了，我當(dāng)時寫了一段話：農(nóng)戶艾山江家蓋起了新樓房，吐爾遜江家的大兒子終于敢給心愛的姑娘下聘禮了，小女兒繼續(xù)背起書包去上學(xué)了。在我看來，這個事情就算完了。

　　沒成想，過完年農(nóng)戶們“不干了”，老榕也“不干了”。首先農(nóng)民們都紛紛給我們打電話，說今年的干果全靠你們了。老榕先生也給了一個很重要的提醒和數(shù)據(jù)支持，他年后讓客服回訪了200位客戶，只問一個問題，如果年后還有新疆干果，你們還愿意買嗎？90%的客戶表示愿意再買?！爸貜?fù)購買率是商業(yè)上衡量一個事情是否可以持續(xù)下去最重要的指標(biāo)?！?/p>

　　2012年3月21日，麥合穆提·吐爾遜、陳軍軍、張萍、向君和我在喀什的一陽咖啡進(jìn)行了維吉達(dá)尼的創(chuàng)業(yè)會議，我提出以企業(yè)組織商業(yè)化運(yùn)作喀什農(nóng)戶的干果的想法，沒想到大家都很興奮。特別是阿穆，他辭了海關(guān)的工作，“維吉達(dá)尼將是我終身的事業(yè)”。

人格化的產(chǎn)品和隨手公益

　　我本身在媒體工作近10年，我認(rèn)為現(xiàn)在一流的公司基本是帶有媒體性的公司，例如蘋果。維吉達(dá)尼就是我們一起做的一個以新疆農(nóng)民、生態(tài)農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品的一個媒體，我們要傳遞的是真實(shí)，讓所有的客戶一邊長知識一邊充滿參與感去享用新疆天然農(nóng)產(chǎn)品。

　　由于我們本身有社工的背景，我們從一開始就為合作農(nóng)戶建立了詳盡的農(nóng)戶檔案，并且將農(nóng)戶檔案和農(nóng)戶故事寫成不同角度的微博，2012年7月，喀什蘭干鄉(xiāng)和阿克陶巴仁鄉(xiāng)合作農(nóng)戶的杏子成熟，8月幾千公斤的杏干制作完畢，本來杏干在內(nèi)地的知名度并不高，我們以農(nóng)戶實(shí)名制作了幾條微博，在老榕的轉(zhuǎn)發(fā)助力下，同時得到姚晨、王利芬、徐小平、寧財(cái)神、牛文文等名人微博轉(zhuǎn)發(fā)，剛剛成立的維吉達(dá)尼知名度迅速提升，創(chuàng)造了單周銷售杏干5噸的“奇跡”。

　　在客戶體驗(yàn)上，我們也非常注重打通客戶與農(nóng)戶之間的交流。每一份產(chǎn)品里我們都會附上一張小卡片，里面是農(nóng)戶的一張照片和一句溫暖的話“這袋干果是我種的，我也喜歡吃，希望您也喜歡?！蓖瑫r加上農(nóng)戶維語的簽名。

　　在營銷的過程中，讓我們最有成就感的不是銷售數(shù)量，而是情感上的互動和溝通，很多客戶收到農(nóng)戶簽名的卡片以后感覺非常溫暖，有些甚至消解了對新疆的誤解，有不少客戶都說，希望能夠把當(dāng)?shù)氐拿餍牌幕貋斫o農(nóng)戶，我們于是發(fā)起“給農(nóng)戶寄明信片”的活動，得到粉絲們熱情的支持，有來自紐約巴黎的客戶給我們的新疆合作農(nóng)戶寄信，農(nóng)戶們看到萬里之外寄回來的明信片，也感覺自己的勞動得到很大的尊重。我們的很多客戶現(xiàn)在能夠說出農(nóng)戶的名字和家里的情況，而農(nóng)戶也能感受到客戶對他們的勞動的尊重，我想這就是一個很獨(dú)特溫暖的社群。

　　打開維吉達(dá)尼的微信和微博，會發(fā)現(xiàn)很多欄目跟銷售其實(shí)沒有太大關(guān)系，但是正是這些欄目為粉絲們提供了一種與農(nóng)戶溝通的渠道，了解新疆的渠道，例如我們有個欄目叫每周學(xué)維語，就吸引了不少對維語很好奇的粉絲訂閱。

　　由于我們經(jīng)常下鄉(xiāng)探訪，我們也會隨手做一些隨手公益的事情。有一次我們在探訪時發(fā)現(xiàn)有位農(nóng)戶的孩子丟了，可是由于孩子出生以后從來沒有拍過照片，連去派出所報(bào)案都沒法提供照片。我們就決定到每一位農(nóng)戶家探訪都給他們拍照，尤其是老人和孩子，然后沖洗出來送回給農(nóng)戶。我每次看到這些照片都很感動，尤其是孩子的照片，我跟團(tuán)隊(duì)說，我們要跟那些孩子們每年都至少拍一張，一直拍到他們結(jié)婚成家，我們做成影集送給他們。

價值觀驅(qū)動的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

　　維吉達(dá)尼全體成員均是80后或者90后，加上顧問老榕先生，有維吾爾、回族和漢族三個民族，目前辦公點(diǎn)散布喀什、吐魯番、深圳和北京，需要經(jīng)常通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程工作，增加了管理的難度。

　　在創(chuàng)業(yè)會議上，我提出了維吉達(dá)尼團(tuán)隊(duì)的價值觀，“員工第一、客戶第二、股東第三”，這與我們一貫喜歡講的客戶第一不太一樣，這里的邏輯是這樣的，如果一家公司連自己的員工都照顧不好，員工必定不會為客戶盡力服務(wù)，那“客戶第一”就是一句空話。我們“員工第一”這句話不是空話，在薪酬待遇、期權(quán)設(shè)計(jì)方面，我們都在為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)每一個人在考慮，當(dāng)然，員工也要有強(qiáng)大的自驅(qū)力，因?yàn)楣ぷ鲗?shí)在是很苦很累的。

　　維吉達(dá)尼的口號是“有信仰的干果，小時候的味道”，這也可以看作我們事業(yè)的價值觀，這里的“信仰”并不是指宗教信仰，而是提醒我們自己，我們做的是食品行業(yè)，必須要有敬畏的心，因?yàn)榭蛻粜湃挝覀?，他們購買我們的產(chǎn)品送給自己的父母和孩子。我有一句話描述我們現(xiàn)在的狀態(tài)：我們必須要做100分，99分對我們來說是不及格。

　　我們的團(tuán)隊(duì)雖然都很年輕，又是在民族地區(qū)工作，相互的生活習(xí)慣差異很大。大家都能做到相互體諒相互尊重，例如新疆辦公室的廚房一直是采用清真食品，漢族女同事下鄉(xiāng)的衣著也盡量符合維吾爾朋友對衣著的要求。

建立合作社，嘗試建立維吉達(dá)尼標(biāo)準(zhǔn)

　　2012年年底，喀什蘭干鄉(xiāng)維吉達(dá)尼農(nóng)民專業(yè)合作社成立，這也是維吉達(dá)尼布局的非常重要的一環(huán)，對我們來講，只有確保農(nóng)民的利益，讓合作農(nóng)戶分享我們事業(yè)的進(jìn)步，這才是我們這個事業(yè)的意義所在，也是我們可持續(xù)的關(guān)鍵，但是，我們不能依靠道德，必須在事業(yè)的架構(gòu)上做出保證。

　　我到臺灣曾經(jīng)很認(rèn)真看了臺灣最大的生態(tài)農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)里仁，他們最簡單的一點(diǎn)就是讓商業(yè)的歸商業(yè)，讓社會的歸社會，所以他們不僅僅有商業(yè)公司——里仁事業(yè)，也有專門從事生態(tài)農(nóng)業(yè)推廣和農(nóng)民培訓(xùn)的基金會，還有專門做認(rèn)證的部門。

　　臺灣的生態(tài)農(nóng)業(yè)從上世紀(jì)90年代起步，做到今天已經(jīng)非常成熟，與之相比，我們的優(yōu)勢是商務(wù)環(huán)境，我們的劣勢是怎樣把農(nóng)民組織起來，真正參與到生態(tài)農(nóng)業(yè)的事業(yè)里，分享生態(tài)農(nóng)業(yè)帶來的好處。

　　成立維吉達(dá)尼合作社，我們啟動的第一項(xiàng)工作就是利用參與式的農(nóng)村發(fā)展工具，讓農(nóng)民和消費(fèi)者參與到生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的建立當(dāng)中。國內(nèi)現(xiàn)在對生態(tài)農(nóng)業(yè)有很多不同的定義，但是，基于安全食品這個基礎(chǔ)，能否制定出一個符合生態(tài)農(nóng)業(yè)規(guī)律，符合農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，符合農(nóng)業(yè)的實(shí)際和消費(fèi)者的認(rèn)知的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，這是我們目前的頭等大事。

（責(zé)任編輯：曹子敏）